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By Axel Gawantka, Prof. Dr. Markus Voeth

Auf der Grundlage der Transaktionskostentheorie entwickelt Axel Gawantka ein Modell, das die Einflussfaktoren auf die Zufriedenheit von Anbietern in industriellen Geschäftsbeziehungen darstellt. Am Beispiel der Automobilindustrie zeigt er auf, welche Determinanten die Anbieterzufriedenheit besonders stark beeinflussen und welche Implikationen sich daraus für das Geschäftsbeziehungsmanagement ergeben.

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Dabei kann die Zufriedenheit sowohl durch okonomisch direkt als auch durch nur indirekt wirkende Faktoren beeinflusst werden. Insgesamt ist festzustellen, dass das Konstrukt trotz einiger Ausnahmen,"^^ in denen die Zufriedenheit des Anbieters allerdings nicht im Mittelpunkt der Untersuchungen steht, noch keine weitergehende Berticksichtigung gefunden hat. Das Vorliegen dieses Forschungsdefi- Ursache hierfiir ist vor allem die in industriellen Geschaftsbeziehungen nicht nur bei Kauf- und Beschaffungsentscheidungen relevante Multipersonalitat.

Hieraus folgt, dass der Anbieter erhebliches okonomisches Potenzial im Aufbau der von ihm erwarteten Geschaftsbeziehung sieht und deshalb bereit ist, entsprechende Vorleistungen in Gestalt von Investitionen zu erbringen. Der Nachfrager dagegen beschrankt seine Bindungen zum Anbieter auf das unumgangliche Minimum, das notwendig ist, um den Anbieter weiterhin im Glauben zu lassen, dass seine Investitionen amortisiert werden konnen. Letztlich ist der Nachfrager in der Lage, nach einmaliger Leistungserbringung durch den Anbieter die de facto gar nicht zustande gekommene „Geschaftsbeziehung" wieder zu verlassen.

Diese industriellen Geschaftsbeziehungen zeichnen sich allerdings durch die Besonderheit aus, dass an den Prozessen (z. B. ^^"^ Die Multipersonalitat hat wiederum Konsequenzen fiir den Entstehungsprozess der Anbieterzufriedenheit. Yg\. Backhaus {lOQ^lS. A^\. Vgl. Backhaus (2003), S. 706 sowie Pfortsch/Schmid (2005), S. 14. Vgl. hierzu und im Folgenden Backhaus (2003), S. 709ff. Vgl. Backhaus (2003), S. 706ff. Vgl. z. B. Voeth/Brinkmann (2004) sowie Backhaus/Voeth (2004). ^^^ Zudem beschaftigen sich andere Ansatze mit dem industriellen Selling Center - mithin unter anderem mit den Fragestellungen, wer mit dem Verkauf von Giitem und/oder Leistungen beschaftigt ist, wie die Prozesse innerhalb des Selling Centers ablaufen und auf welchem Wege letztlich Entscheidungen im Zusammenhang mit dem Verkauf industrieller Giiter getroffen werden.

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